Trong bối cảnh mạng xã hội bùng nổ và người tiêu dùng ngày càng tin tưởng vào các đánh giá chân thực, thuật ngữ KOC ngày càng trở nên phổ biến trong ngành marketing. Nhiều thương hiệu đã chuyển hướng ngân sách từ những người nổi tiếng sang các KOC để tạo ra các chiến dịch gần gũi, thực tế và mang lại hiệu quả cao hơn.
Vậy KOC là gì, họ khác gì với KOL, vai trò của họ trong marketing như thế nào và làm sao để xây dựng một chiến dịch KOC hiệu quả? Hãy cùng Onetik Agency tìm hiểu chi tiết trong bài viết này.

1. KOC là gì?

1.1 Khái niệm KOC

KOC (Key Opinion Consumer) là những người tiêu dùng có ảnh hưởng trong cộng đồng nhỏ của họ, thường là trên các nền tảng mạng xã hội như TikTok, Facebook, Instagram hoặc YouTube.
KOC thường là người dùng bình thường, chia sẻ trải nghiệm thực tế khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ. Chính sự chân thật này giúp họ tạo được niềm tin với người theo dõi, từ đó tác động mạnh mẽ đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng khác.

1.2 Đặc điểm nổi bật của KOC

• Nội dung cá nhân hóa: Chia sẻ đa dạng lĩnh vực dựa trên nhu cầu cá nhân, không chuyên sâu như chuyên gia, mà nhấn mạnh vào ưu nhược điểm thực tế, dễ lan tỏa qua word-of-mouth (truyền miệng).
• Tính chân thực và tự nhiên: Nội dung dựa hoàn toàn trên trải nghiệm sử dụng thực tế, mang tính đời thường, ít chỉnh sửa chuyên nghiệp, được người xem coi như lời khuyên từ “người quen” thay vì quảng cáo.
• Tập trung vào sự tương tác chất lượng thay vì số lượng người theo dõi.
• Thường hoạt động trong các ngách thị trường cụ thể như mỹ phẩm, thời trang, đồ gia dụng, công nghệ…

2. Phân biệt KOC và KOL

2.1 KOL là gì?

KOL (Key Opinion Leader) là những người có ảnh hưởng lớn trong một lĩnh vực nhất định, như nghệ sĩ, chuyên gia, blogger nổi tiếng… Họ thường có lượng người theo dõi lớn, hình ảnh chuyên nghiệp, và được các thương hiệu trả phí cao để quảng bá sản phẩm.

2.2 Sự khác nhau giữa KOC và KOL 

Tiêu chí	KOL (Key Opinion Leader)	KOC (Key Opinion Consumer)
Định nghĩa	Những cá nhân, tổ chức được xem là chuyên gia trong một lĩnh vực nhất định, có sự ảnh hưởng đáng kể đến công chúng nhờ kiến thức chuyên môn sâu rộng trong lĩnh vực. Ví dụ: Sơn Tùng MTP, Hoà Minzy, …	Người tiêu dùng có ảnh hưởng trong việc tác động đến quyết định mua hàng của người khác thông qua việc chia sẻ kinh nghiệm sử dụng sản phẩm/ dịch vụ trên các nền tảng truyền thông xã hội.  Ví dụ: Long Chun, Tun Phạm,…
Số lượng người theo dõi	Lượng người theo dõi cao, được biết đến khá rộng rãi.	Lượng người theo dõi có thể từ 1000 đến 1 triệu, độ phủ thấp.
Mức độ ảnh hưởng	Ảnh hưởng rộng rãi đến public traffic (lưu lượng công khai), tạo nhận diện thương hiệu, xu hướng và thay đổi hành vi mua sắm trên quy mô lớn.	Ảnh hưởng rộng rãi đến public traffic (lưu lượng công khai), tạo nhận diện thương hiệu, xu hướng và thay đổi hành vi mua sắm trên quy mô lớn.
Chi phí hợp tác	Cao, thường nhận thù lao lớn, tài trợ hoặc hợp đồng quảng cáo, có thể lên đến hàng nghìn USD cho một bài đăng.	Thấp, có thể chỉ nhận sản phẩm miễn phí, hoa hồng nhỏ hoặc không phí, phù hợp cho chiến dịch seeding (gửi sản phẩm cho nhiều người).
Độ chân thực	Độ chân thực thấp vì nội dung mang tính quảng bá, hình ảnh được xây dựng chuyên nghiệp.	Độ chân thực cao – nội dung mà cảm giác thật, gần gũi, xuất phát từ trải nghiệm cá nhân.
Tỉ lệ chuyển đổi	Trung bình – Chủ yếu tạo nhận diện thương hiệu, ít tác động trực tiếp đến hành vi mua hàng.	Cao – Dễ tạo niềm tin, thúc đẩy hành vi mua hàng mạnh mẽ.

Như vậy, KOL phù hợp cho mục tiêu xây dựng nhận diện thương hiệu diện rộng, còn KOC phù hợp để thúc đẩy doanh số và tạo niềm tin cho khách hàng mới.

3. Vai trò của KOC trong marketing

3.1 KOC ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng

Trong thời đại mà người tiêu dùng ngày càng hoài nghi với quảng cáo thương mại hóa, họ có xu hướng ưu tiên tìm kiếm ý kiến từ những cá nhân bình thường, đáng tin cậy – những người đã thực sự trải nghiệm sản phẩm hoặc dịch vụ. KOC đóng vai trò quan trọng ở đây bằng cách cung cấp các đánh giá chân thực, khách quan, dựa trên kinh nghiệm thực tế, giúp giảm bớt rủi ro nhận thức và thúc đẩy quyết định mua hàng.

Theo các nghiên cứu, sự ảnh hưởng của KOC có thể tác động mạnh mẽ đến hành vi tiêu dùng, đặc biệt trong lĩnh vực mỹ phẩm và thương mại điện tử, nơi người dùng thường dựa vào review từ “người thật việc thật” để vượt qua giai đoạn do dự, dẫn đến tỷ lệ chuyển đổi cao hơn so với các kênh truyền thông đại chúng. Ví dụ, trên các nền tảng như TikTok hay Shopee, một bài đánh giá chi tiết từ KOC có thể tạo hiệu ứng domino, khuyến khích cộng đồng tham gia thảo luận và thử nghiệm sản phẩm.

3.2 KOC góp phần xây dựng niềm tin thương hiệu

Sự trung thực và tính chân thực trong chia sẻ của KOC không chỉ tạo ra mối liên kết cảm xúc giữa thương hiệu và khách hàng mà còn củng cố nền tảng niềm tin lâu dài. Khi KOC đưa ra đánh giá tích cực dựa trên trải nghiệm cá nhân, điều này mang lại giá trị social proof (bằng chứng xã hội) mạnh mẽ, giúp thương hiệu tiếp cận và thuyết phục khách hàng mới một cách tự nhiên. 

Hơn nữa, KOC còn hỗ trợ thương hiệu thu thập phản hồi thực tế trước khi ra mắt sản phẩm, từ đó cải thiện chất lượng và chiến lược, góp phần xây dựng hình ảnh thương hiệu đáng tin cậy trong mắt cộng đồng. Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt, vai trò này đặc biệt quan trọng đối với các thương hiệu mới nổi, nơi niềm tin ban đầu có thể quyết định sự thành bại lâu dài.

3.3 Tăng hiệu quả truyền thông và chuyển đổi doanh số

Các chiến dịch khai thác KOC thường đạt hiệu quả cao nhờ nội dung gần gũi, dễ tiếp cận và mức độ tương tác tự nhiên, giúp tránh cảm giác “bị quảng cáo” mà thay vào đó mang lại trải nghiệm như lời khuyên từ bạn bè hoặc người thân. Điều này dẫn đến tỷ lệ chuyển đổi doanh số vượt trội, với khả năng lan tỏa thông tin rộng rãi qua truyền miệng marketing, đặc biệt trên các nền tảng mạng xã hội. 

Theo xu hướng gần đây, việc sử dụng KOC có thể tối ưu hóa chi phí quảng cáo lên đến hàng triệu đô la bằng cách tập trung vào nội dung chân thực, thúc đẩy doanh số bền vững thay vì các chiến dịch ngắn hạn. Hơn nữa, trong môi trường thương mại điện tử, KOC giúp tăng cường nhận diện thương hiệu và khuyến khích hành vi mua hàng lặp lại, góp phần nâng cao chỉ số ROI tổng thể cho doanh nghiệp.

Xem thêm: Biết trước 9 Quy định live Tiktok Shop này, nếu người bán không muốn ăn “gậy”

4. Các bước xây dựng chiến dịch marketing KOC hiệu quả

Bước 1. Xác định mục tiêu chiến dịch

• Xác định rõ mục tiêu chiến dịch như: tăng nhận diện thương hiệu, ra mắt sản phẩm mới, tăng doanh số hoặc thu thập phản hồi khách hàng.
• Việc đặt mục tiêu rõ ràng sẽ giúp bạn xác định đúng định hướng, cách chọn KOC, cách thiết kế nội dung cũng như tiêu chí đánh giá hiệu quả.
• Đồng thời, phân tích tình hình thị trường và đối thủ cạnh tranh để đảm bảo mục tiêu phù hợp với xu hướng tiêu dùng hiện tại, tránh lãng phí nguồn lực.

Bước 2. Tìm kiếm và lựa chọn KOC phù hợp

Sau khi có mục tiêu, cần chọn đúng KOC để thông điệp chiến dịch đến đúng nhóm khách hàng mục tiêu:

• Xác định chân dung khách hàng lý tưởng để tìm KOC có tệp người theo dõi phù hợp.
• Đánh giá các yếu tố: phong cách nội dung, giọng điệu, độ chân thực, mức độ tương tác và tần suất hoạt động.
• Ưu tiên những KOC có sự quan tâm thật sự đến lĩnh vực/sản phẩm, vì họ sẽ tạo ra nội dung tự nhiên, dễ thuyết phục người xem hơn.

Bước 3. Thiết kế nội dung và thông điệp chiến dịch

Giai đoạn này tập trung vào việc tạo ra nội dung chân thực, dễ lan tỏa, đồng thời duy trì thông điệp cốt lõi của thương hiệu: 

• Xác định định dạng nội dung: video review, bài đăng trải nghiệm, livestream…
• Cung cấp brief rõ ràng nhưng vẫn để KOC có không gian thể hiện phong cách cá nhân, nhằm giữ sự chân thực.
• Thống nhất các thông điệp chính cần truyền tải về sản phẩm/dịch vụ.

Bước 4. Triển khai và theo dõi chiến dịch

Khi chiến dịch chính thức bắt đầu, cần có kế hoạch quản lý cụ thể:

• Theo dõi thời gian đăng bài, đảm bảo đúng tiến độ đã thống nhất.
• Theo dõi các chỉ số như: lượt xem, lượt tương tác, bình luận, lượt chia sẻ, link click, lượt thêm vào giỏ hàng…
• Ghi nhận phản hồi từ người xem để xem liệu nội dung đã chạm đúng nhu cầu, cảm xúc khách hàng hay chưa.
• Giữ liên lạc thường xuyên với KOC để xử lý nhanh các vấn đề phát sinh.

Bước 5. Đánh giá hiệu quả và tối ưu hóa chiến dịch

Sau khi chiến dịch kết thúc (hoặc định kỳ nếu kéo dài nhiều tuần), hãy tổng hợp toàn bộ dữ liệu:

• So sánh kết quả thực tế với mục tiêu đã đặt ra từ đầu.
• Xác định KOC nào mang lại hiệu quả cao nhất để tiếp tục hợp tác lâu dài.
• Phân tích các điểm mạnh – điểm yếu trong thông điệp, nội dung, cách phân bổ ngân sách.
• Dựa vào đó, tối ưu lại kế hoạch cho các chiến dịch KOC tiếp theo, nhằm tăng hiệu quả và giảm chi phí.

Bước 6. Xây dựng mối quan hệ lâu dài với KOC

Thay vì chỉ cộng tác một lần, hãy xây dựng mối quan hệ chiến lược, lâu dài với KOC:

• Tạo cơ hội đồng sáng tạo nội dung, mời KOC tham gia vào quá trình phát triển sản phẩm.
• Gửi sản phẩm mới sớm để họ trải nghiệm trước.
• Thường xuyên trao đổi, hỗ trợ và tạo động lực (ưu đãi, thưởng theo hiệu quả…) để họ cảm thấy gắn bó với thương hiệu.

Xem thêm:  KOC Marketing – Chiến lược push sale của tương lai, 3 nền tảng triển khai hiệu quả

5. Lợi ích của KOC trong chiến dịch marketing

5.1 Gia tăng độ phủ thương hiệu

Dù tiếp cận từng nhóm nhỏ, nhưng khi kết hợp nhiều KOC cùng lúc, thương hiệu có thể nhanh chóng mở rộng độ phủ và tiếp cận đúng khách hàng mục tiêu.

5.2 Tăng độ tin cậy và uy tín sản phẩm

Các đánh giá thật từ trải nghiệm cá nhân giúp thương hiệu xây dựng niềm tin vững chắc hơn so với quảng cáo truyền thống. Người tiêu dùng thường tin tưởng lời khuyên từ người họ cảm thấy gần gũi hơn là từ người nổi tiếng.

5.3 Tối ưu chi phí marketing

So với chi phí cao khi làm việc với KOL, chiến dịch với KOC tiết kiệm hơn nhiều nhưng vẫn mang lại hiệu quả truyền thông tốt. Điều này giúp doanh nghiệp nhỏ hoặc thương hiệu mới dễ dàng tiếp cận khách hàng.

5.4 Nâng cao hiệu quả bán hàng

Nhờ vào sự ảnh hưởng mạnh đến hành vi mua hàng, chiến dịch KOC thường mang về doanh số trực tiếp, đặc biệt trong các chương trình flash sale, ra mắt sản phẩm mới hoặc đẩy hàng tồn kho.

6.  Những lưu ý khi làm việc với KOC

6.1 Xây dựng thỏa thuận hợp tác rõ ràng

Cần soạn hợp đồng hoặc thỏa thuận bằng văn bản để quy định rõ thời gian đăng bài, nội dung, quyền sử dụng hình ảnh và cách tính chi phí/honor.

6.2 Đảm bảo tính chân thực trong nội dung

Đừng ép KOC đăng nội dung quá “quảng cáo”, hãy khuyến khích họ chia sẻ cảm nhận thật. Tính chân thực là yếu tố then chốt khiến KOC có sức ảnh hưởng.

6.3 Theo dõi hiệu suất thường xuyên

Trong suốt chiến dịch, hãy theo dõi chỉ số tương tác và phản hồi của khách hàng để kịp thời điều chỉnh hoặc hỗ trợ KOC khi cần.

6.4 Tạo động lực và duy trì quan hệ lâu dài

Hãy coi KOC như một phần trong cộng đồng thương hiệu: gửi sản phẩm mới sớm, mời tham gia sự kiện, hoặc có chính sách thưởng để tăng sự gắn kết lâu dài.

Kết luận

Trong bối cảnh hành vi tiêu dùng thay đổi nhanh chóng, chiến dịch marketing với KOC đang trở thành xu hướng tất yếu giúp thương hiệu tăng độ tin cậy, tối ưu chi phí và nâng cao hiệu quả bán hàng.
Việc hiểu rõ cách lựa chọn, hợp tác và xây dựng chiến dịch với KOC sẽ giúp doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường.